冬天来了，中国很多公司又要进口燃料油了。今年这个冬天气温不太冷，市场却很冷。由于国际金融危机 ，国际油价大幅度下跌，国外的炼油厂日子也不是很好过。据中国各路媒体报道，中国由于金融体系暂时 和国际尚未完全接轨，因此目前看来好像影响还不是很大。 国际著名金融大鳄索罗斯也夸咱中国国力强 大，经济稳定，能在国际经济秩序中扮演更重要的角色。呵呵，总之现在的中国繁荣昌盛，地球人都知道。
话说既然地球人都知道了，国外燃料油供应商当然也不会不知道。中国可是风景这边独好啊，现在欧 美经济不景气，东西不卖中国来卖哪里啊？可不是么，您瞧瞧，国内一家炼油厂的业务员小王刚在网上发 了个询盘，立即就有国际大公司来接洽了。美国的，英国的，俄罗斯的，香港的......看到这么多供应商 上门来联系，小王觉得很高兴，可以货比三家，好好砍砍价格，为公司争取个好条件！ 这几家供应商的名片上都是大公司，来的人也都是衣冠楚楚，相貌堂堂，气派非凡，浑身上下一身国 际名牌，硕大无比的钻戒之类的首饰，五星级以上酒店套间的住宿。俩英国绅士更是叼着烟斗带着礼帽， 一口伦敦腔，让咱国人又好好地见识了一下英国绅士的派头。经过一段时间的初步交流，小王和他的经理 打算和这家英国公司深入地谈判。
据英国公司来人乔治先生介绍，他们公司成立于 1980 年，主要业务是大宗商品的买卖，他们自己并不 是生产商，但是是投资商。他们由于资本运作，控制了中东和俄罗斯的几家炼油厂。由于国际金融危机， 他们损失很大，现在手头有一些燃料油已经在库，急需出售，愿意以优惠的价格出售给小王的公司。这英 国的公司到底是国际大公司，操作一板一眼的，规范得很，不像咱们国内很多公司，货都运到对方指定的 地点了，合同还没签呢。咱们国内公司到底见识少，所以这次业务，对小王和他经理来说，不仅是低价位在国际市场上采购的机会，也是一个学习如何按照国际惯例做生意的机会，不是要善于在实践中学习嘛！ 英国公司先请小王的公司出具一个 LOI 与 BCL。 LOI 是什么东东？Letter of Intent 的缩写，购买意 向书呗。 BCL 什么东东？Bank Capacity Letter 或者 Bank Confirm Letter 的缩写，也就是买方的开户银 行出具的证明，证明买方有能力购买这么大金额的货物。写购买意向书没问题，反正小王的公司本来就打 算买燃料油嘛，因此小王他们很快按照乔治的要求，写了 LOI，主要内容有：货物名称，规格，数量，目 标价格，交货时间，运输方式，交货地点，付款方式，签字盖章。BCL 有点麻烦，咱们中国的银行都不愿 意出这个文件，也没几家银行出过这个文件。哎！谁让咱中国的金融业和国际还不完全接轨呢！不过，没关系，小王他们公司和银行关系挺铁的，让银行的哥们儿按照英国公司的格式要求，拿张信签纸打印一下，敲个银行的业务章不就行了么？反正作为买家，小王的公司又不是没有这笔钱来买货，而且写封购买 能力证明，又不是存款证明，更不是把帐上的钱给划走了，怕什么呀？这一步做好了，英国公司就立即向小王他们出了 FCO。 FCO 又是什么东东？ Full Corperate Offer 的缩写，也就是“全面合作的负责任的报盘”的意思，只要小王他们接受这个 FCO，交易就成立了， FCO 就变成了合同了。（外贸里面的报盘不仅仅报价格，而是报的成交成立的所有条件） 该英国公司实力强大，价格优惠，办事正规，哪有不接受 FCO 的道理？因此小王他们公司就签约了， 同时签订了商业秘密保护协议（NCND，Non-Circumvention, Non-Disclosure 的缩写）。签约时，英国公 司考虑到合约金额较大，为了规避双方的风险，保护双方的合法权益，本着公平交易的原则，提出了以下 的操作程序： 第一、小王的公司先开个 Draft SLC，这个 SLC 是 standby L/C 的意思，也就是备用信用证，就好像汽车 的备用胎一样的，其他轮胎有问题才用的，一般情况下是不用的。 Standby L/C 也是一般情况下不用的， 买方支付出了问题才用的。 Draft 是草稿的意思，也就是买方的银行先给卖方的银行一个备用信用证的样 本看看，让卖方核实一下备用信用证的条件是否合适。 第二、如果备用信用证的样本上的条件合适，那卖方就通过银行，向小王的公司开立银行履约保函， 金额为合同金额的 2%。 第三、卖方公司提供 POP。 POP 又是什么东东？ Proof of Product 的缩写， 意思是产品证明，证明卖 方确实有这些货物。 POP 由卖方的律师或者卖方的银行出具，送达买方的银行， 第四、若小王的公司收到对方通过银行开立的履约保函以及对方银行送来的 POP 之后，审核无误，就通 过银行，向对方正式开立备用信用证。 第五、卖方收到备用信用证之后，装运货物运往小王公司指定的目的港。 对于这样规范的业务，还有什么值得怀疑的？对方又有银行履约保函，又有货物证明，交易的安全性 还有什么值得怀疑的？这么好的价格，不买货不是傻嘛？各位看官，如果你是小王，是否也就签约了？您 不妨也来找找这笔业务的漏洞。
国际上的一些投资公司，顺便进入利润丰厚的产品的贸易领域和生产领域是正常的。因此这家英国的 公司如果真的有实力的话，能控制几家中东或者俄罗斯的炼油厂也未必没有可能。这个业务为何注定是个 骗局，主要就是成交的过程特别是结算方式有问题。 先说说 LOI 的问题。LOI 是 Letter of Intent 的缩写，购买意向书的意思。在国际贸易中，一家公司如 果想买什么东西，会提出一个询盘（Inquiry），中文也翻译成询价。国际贸易中的询盘，不仅仅询问的 是商品的价格，而是询问的完整的成交条件，比如：需要购买含铁 63.5 以上的铁矿砂 4 万吨，产地印度，目的港中国日照，支付方式即期信用证，最迟装船期期 xx 年 xx 月 xx 日，请报 CIF 价格之类。有意销售的卖 家会发出一个报盘（offer),这个报盘就是针对询盘的一个明确的答复，如果报盘被对方接受，那么双方 的交易就达成了。这里的接受，必须是受盘人的接受，而且是全盘接受。国际贸易中，接受的含义就是全 盘接受，对信用证项下的单据的接受，保函附带文件的接受，也都是必须全盘接受。部分接受视为不接受。
这和我们中国人的思维习惯是不太相同的。我们从小接受的教育老是教导我们去伪存真，吸收精华 去其糟粕，学校老师批改作业也有半对半错的说法，让我们中国人即使反对对方的说法，也是很婉转，比 如：“对，您说得对，但是......, 这种思维在日常生活中和老外相处倒也没什么问题，但是用在对外经贸活动中可就麻烦了。所以一定要牢固树立接受就是全盘接受，部分接受就是拒绝的观点。 LOI 是一个公司购买的意向，一般说来，意向仅是一个想法，和正式的询盘在法律上不可具有同等的意义。因此在传统的国际贸易观念里面，LOI 是不具有法律效力的。这也是很多中国公司在国际上采购 的时候，当对方要求提供 LOI的时候，比较愿意出具 LOI 的原因。但是这里面又遇到了观念的冲突问题。因 为在国际贸易里面，判断一个文件是否有法律效力，并不完全看文件的名称，而是看文件的内容。一些国 家的判例表明，如果 LOI 的内容，已经表明了明确的购买意图，而且内容涵盖了成交的所有条件，那么这 个 LOI 就是一份有法律效力的 Inquiry。一旦接收到这个 LOI 的人，按照这个 LOI 的内容，有了实际行动，那 么这笔交易就成立。理由是：合同是双方意思表达的一致。 在咱们中国，合同是需要书面表达的，这是 我国司法对合同成立的条件的一个保留。在国际贸易里面，口头一致也可以是合同成立的条件。当然口头合同若事后出现问题，取证比较麻烦。回到这个案例， 中方提供了 LOI，中方认为是不具有什么法律效力的，提供了也就提供了，但是事实上从这个时候开始，主动权就在英方了。因为只要英方拿到了 LOI，如果中方在这个业务中继续走下去，英方可以耐心地等到签约的那一天；如果中方不愿意和英方玩了，英方可以起诉中方违约或者诈骗，只要英方能举出证据，证明自己按照了 LOI 行事了，用自己的行动表明接 受了 LOI 的条件，那么这个业务就达成了，中方不继续走下去，就是违约或者诈骗。因此在这一点上，建议中国的公司如果以后还打算向国外的公司出具 LOI 的话，那么必须在 LOI 上增加 条件， 比如注明：本 LOI 仅表明我公司的近期需求，并不意味着我公司一定会向收到本 LOI 的人购买；或 者注明：本 LOI 仅是我公司的购买的初步打算，并不是签订合同的依据。这些约束条件，使 LOI 变成一个不 确定的询价，而不是一个铁板定钉的询盘，让国际供应商不再有空子可钻。接下来我们来说说 BCL。BCL 是Bank Capacity Letter 或者Bank Confirm Letter 的缩写，也就是买方的开户银行出具的证明，证明买方有能力购买这么大金额的货物。这个和我们个人出国需要的存款证明不 是一个概念。BCL 并不需要买方有和合同金额相等的资金存在某银行，只要银行愿意出具这个文件证明买方有购买能力就可以。
由此可见，这个文件和银行开立的信用证或者银行担保也是不同的。出具 BCL 的银 行，并不需要对成交之后买方的支付承担担保责任。况且买方有购买能力并不说明买方一定要购买，更不 说明买方一定要向这个供应商买。因此 BCL 在一般贸易中，并不是一个有现实意义的文件。这笔业务的最大问题出在支付方式。Standby L/C, 备用信用证，确实有点像汽车的备用胎，正常情 况下是不用的。那么备用信用证什么时候用？当买方未能按照合同的规定支付货款的时候，卖方就可以凭 备用信用证到备用信用证规定的指定银行去兑付。如果买方按照合同的规定支付了货款，备用信用证就不使用。问题是这是正向思维，我们要善于逆向思维。好比汽车的备用胎，如果你的汽车轮胎没有出问题，你偏偏就是要先用用备用胎，也没有人会制止你。因此如果卖方收到了备用信用证后，不管买方是否履约 ，直接拿了备用信用证到指定银行兑付，也没有人能约束卖方。事实上， Standby L/C 和 BG（银行保函 ）有很多的共同点，Standby L/C 的起源本身就是美国银行界“上有政策下有对策”的产物。何以这么说 ？因为美国的法律曾经不允许美国的银行向境外开立银行保函，美国的金融精英们就打了个擦边球，编了 个“standby L/C”这个名词，以示开出的不是银行保函，而是一种比较特殊的信用证。实际上， Standby L/C 和国际贸易中惯常使用的结算工具跟单信用证（documentary letter of credit)根本就不 是一回事， Standby L/C 主要用于债权债务的担保，主要用于发达国家之间的经济贸易往来的担保或者 融资，跨国公司母子公司之间业务的担保和融资。 对于我国的进口商来说，Standby L/C 一旦开出去了 ，也就意味着这些钱就不属于自己的控制了。因此凡是进口商要开立备用信用证的，一定要想想对方是否 值得你这么信任。 卖方出具的 POP（Proof of Product 的缩写，意思是产品证明，证明卖方确实有这些货物。 POP 由 卖方的律师或者卖方的银行出具，送达买方的银行），也是没什么意义的。进口上如何核实出具的人确实 是律师或者银行？他们确实如实出具了证明？应该由买方指定的人或者机构或者独立的第三方出具证明才有意义。在国际贸易中，凡是对方指定的人或者机构的可信度和可行性都是要大打折扣的。当然这个案例中，卖方并没有要国内进口商一下子就开备用信用证，仅不过先给卖方看一看草稿 。而是卖方先给进口商开立银行履约保函（PB），和 POP，进口商审核无误， 才正式开备用信用证。这 一招，让进口商肯定都非常感动其合作的诚心。但是我们要想想，备用信用证开出去的是100的货款金额 ，而PB才涵盖了2的货款金额！！！这么做的结果就是：我国的进口商事后可以去银行要求兑付 2 货款金额 的履约保函，但是 100 的货款却被国外供应商无条件划走了。
事已至此，国外供应商是否真的出货，什么时候出货，出多少货，出什么货，都全凭他有没有良心了。这只不过是比较委婉的说法，事实上，这样的操作程序，这样的成交条件，99.99 可以识别供应商是个骗子。要能骗到钱，一定要让人觉得可信，而千万不能让人一眼看上去就像骗子。就像今晚中央电视台的法制 节目里面，曝光了几起色诱抢劫案，里面的女犯罪嫌疑人们都是长得漂亮清纯，身材纤巧，就像涉世不深 的学生。做生意的，都非常在乎对方的经济实力。因此骗子要骗到大钱，一定会看上去实力非凡。就像一个港 商要盖西北第一高楼，把公安局的大楼都给炸了，地方各级官员还哭着喊着要巴结他，到最后发现这个港 商仅不过是个农村的小木匠。末等骗子路边站，顶尖骗子住在高档宾馆或者会所里。末等骗子到处忽悠人 ，顶尖骗子是都懒得理你，被骗人都是哭着喊着求顶尖骗子去骗自己。骗子做到这份上，才叫高！ 其实有钱没钱，和消费档次有一定关系，但是也未必有直接关系。我的一些很富有的朋友，有吃穿用 度非常讲究的，也有非常不讲究的。一个个人资产早就几个亿的朋友，天天背个小包坐地铁上下班，因为 地铁最快捷。一个月入几百万的远方亲戚，身上穿的永远都是外贸处理的服装。也有有钱的朋友买了私人 飞机的，其实也极少极少用上，就是让别人看看他有钱。
因此消费仅和处理财富的方式有关，和是否真的有钱不一定相关，消费的奢侈度和财富也未必成正比。所以看到有人耍大牌，千万别给唬住了。谈生意的 时候，对方再表演出震慑人的豪气都不要被他蒙了，咱们要不见兔子不撒鹰，真的看到他的实力之后再说。 从事大宗商品贸易的，特别是热点商品的，一定要小心谨慎。做骗子也要考虑成本问题。如果骗子 住了那么多天高档宾馆，跟您洽谈了几十天，就骗你针头线脑的小商品，那就亏大了。因此大宗热点商品 ，好比以前的蔗糖，尿素，后来的水泥，成品油、石油、废钢铁、铁矿、锰矿、铜、硫磺等，诈骗率是非 常高的。大宗商品货值大，而且热点商品供不应求，买家没法苛求卖方，就给了骗子生存的空间。 另外从事国际贸易骗子专业的人，对国际贸易惯例是很懂的。我国的进出口商一定要提高自己的水平，才能在深海中游泳而不至于淹死。现在高校的国际贸易专业的教学和实际工作脱节太厉害，而且国际 惯例的发展很迅速，基本上都在 2000年以后逐步有了新的版本，但是我国普遍使用的教材都是八九十年代编写的，即使是现在编写的，也很多是抄写旧的教材。绝大多数高校专业老师也没有做过国际贸易，所以 教出来的学生到了业务中，也是分不清楚哪些该相信，哪些不该相信。
因此很多国际骗子往往显得比我国的进出口商更专业。再加上他们故意把简单的事情搞得很复杂， 比如合同成立的条件，就是有效的发盘加有效的接受，就是这么简单，但是骗子们往往把这个条件复杂化 ，把贸易成交的流程搞出很多步骤，这个案例中的骗子搞的步骤还是简单的，最复杂的有将近20步。这些 步骤，有些有点道理，有些没有道理，掺和在一起，就鱼龙混杂，浑水摸鱼了Standby L/C 是一种特殊的信用证，本质上根本不是信用证。看这些贸易文件，一定要看实质，要有追究精神，不要望文生义。对于客人的解释，自己一定要再加核实。到目前为止，还是有很多公司在签 订进口协约的时候，在货款结算条件中写道： payment by FFDLC, SBLC, or revolving LC or BG at sight. 这样的条款很多都是国外供应商提出来的，中方同意的。每次有公司拿这样的合同给我看，我都特别不高兴。什么叫FFDLC？外方解释是full funded documentary letter of credit. 问题是信用证本身就是开证银行承担第一性的付款责任，是银行信用，作为受益人（供应商），你管我（进口商）的银行向我收了多少保证金？换句话说，我的银行就是愿意借钱给我，你管得着吗？SBLC 就是 Standby L/C. Revolving LC 是循环信用证。 BG 是银行保函，一般对受益人来说不带什么约束性条件的。因此如果哪个 合同里面这样写货款结算方式，我的判断是：99.99%是骗子或者假合同。哪有这么虚虚实实写合同的？记 得有个巴西公司来中国卖铁矿，都要求 standby LC 结算。当时有个公司愿意用 standby Lc 结算，但是他 的开户银行却很负责任地拒绝了。这个巴西的公司的代表很鄙视地说：你们中国就是落后，跟国际一点也 不接轨，备用信用证都不能开。可悲的是，这个公司的领导居然也相信了这个巴西人的话，对自己的开户 行很有意见！！！ 所以要骗人，一定要显得比对方更有实力，更专业，更敬业，更规范。要做国际化的骗子，一定要比 对方显得更国际化。如果你要立志骗遍全球无敌手，你一定要好好跟陈老师学习国际贸易。